洋奶粉零售价高的离谱四层渠道推高身价

http://www.e23.cn2013-08-28山东商报

摘要：一罐奶粉，以报关价五六十元进到中国，最后到终端给消费者的价格是三四百元，价格增长了四五倍以上。2008年至今，洋奶粉价格一路飙升，中国市场实际上已沦为洋品牌攫取暴利的地方。业内人士表示，进口奶粉进入中国市场，确实需要投入关税、铺货等成本，但也不乏利用中国消费者的消费心理，利用消费者的信任频繁涨价，甚至把控终端零售价，最终导致进口奶粉在中国市场的价格总是下不来。

会导致财务费用的攀升。”

　　圣元国际董事长张亮曾公开表示：“国内奶粉全球最贵，这是事实。圣元奶粉也卖得很贵，这事让人很纠结，圣元曾经坚持了四年没有调价，后来实在撑不住了。销售价格与制造成本有关联，但不是主要的，最重要的是市场不接受低价位产品。消费者大多认为贵的一定好，企业就比着涨价，赚来的钱全都砸在渠道上，这是个怪圈。巧取消费心理，不断调高价格，零售价格越高毛利就越大，新进入者就越多，竞争就越激烈，企业投入当然就越来越高了。2008年以前，中国市场上能够数出来的品牌只有40来个，现在有900多个，都想多切一块蛋糕。

　　记者观察

　　医院是奶粉市场的前沿阵地

　　“我国约87%的婴儿是医院出生的，大约20%的宝宝不能母乳喂养，这些宝宝的第一口牛奶都是在医院喂哺的，占领了医务通道，基本上就赢得了这一巨大市场。即使是母乳喂养宝宝，在四个月时应添加辅食，在一岁左右将停止母乳喂养，通过医务通道也可以影响他们的父母，将他们培育成自己品牌的忠实支持者，使他们在选择辅食和断奶食品时更多地选择自己的产品。”张永表示，以上文字就是之前开展工作的指导方针。

　　据了解，医务渠道需要耗费比较大的人力资源和资金，一般来说，只有少数企业能够承受，其中大部分是外企，主要有两种方式：第一种就是买名单，通过医生或者护士长以10元-30元/份的代价买来孕妇在医院建档的资料、名单、联系方式，通过客服赠送试用装、发送促销信息;第二种被称为“轮奶”，婴儿出生尚未出院的时候，一些妈妈奶水还不足的时候，一些医院会免费提供奶粉，一旦婴儿习惯了，换奶很难，而部分医院提供的奶粉是需要通过招标确定的。此外，一些奶粉厂家通过和医院合作，在婴儿出院的时候采取免费赠送奶粉赠品，或者优惠券等方式，一些管理不严格的医院，医生或者护士会直接推荐奶粉，以此获取回扣。据了解，每个推销成功的客户，奶粉企业会返给推荐者100多元的“推荐费”。

　　张永透露，在各个销售大区，像他这样专门跑医院的营养代表的人数并不比跑经销商和渠道的销售代表少，甚至有些大区的营养代表还要比销售代表多，在有的外企，甚至有专门的医务部门直接负责对医院的业务。据了解，多美滋的医务团队就多达一两千人。

　　门店通过降价来促销的空间也比较大。但对于生产企业来讲，一家门店降价促销，很容易就会群起而仿之，虽然短时间能促进销量，但这会扰乱其营销计划或所谓的“价格体系”，因此这种由门店自发采取的降价促销一直被奶粉生产企业所抵制。