一线酒企为生存抱团放低身段

　　白酒黄金10年告终，从前高高在上的一线酒企也开始抱团“降身段”笼络经销商。五粮液将推迟集团千亿销售目标，坦言不“过分放量和提价”，泸州老窖总裁张良也大谈不打价格战。

　　“中国企业好像喜欢打价格战，这可能与中国人的聪明有关。但价格战之后，大家都没有多少利润，无法投入更多的财力去搞创新型研究。”张良近日在“清华酒业总裁班”一次内部演讲中大谈酒企的价格战，认为“当下白酒活下来是最重要的，不怕没柴烧的前提是留得青山在”，张良直言渠道建设中，不管用什么方式，必须坚守对各个渠道利润的保护。

　　其实，在泸州老窖一份投资者关系活动记录表中，泸州老窖就特别提到“让大客户共同协商游戏规则，向市场求利润”，同时称“公司主动减少了特曲、窖龄酒的发货”。该记录表称，“2013年，公司特曲、窖龄酒价格秩序较乱，倒挂现象突出，渠道动力不足，因此在一季度引导该两款产品的主要经销商成立了特曲和窖龄酒销售公司，让这些大客户共同协商游戏规则，向市场求利润。公司主动减少了特曲、窖龄酒的发货，给市场以更宽松的环境，以利于理顺价格秩序，解决渠道动力问题。”

　　另一家酒企五粮液也推迟了千亿计划。在五粮液近日召开的股东大会上，五粮液股份公司董事长刘中国披露，政府对五粮液松绑、泄压，原目标集团到2015年实现收入1000亿元，调整为到2017年1000亿元;由集团400亿元、股份公司600亿元，调整到集团、股份各500亿元。2014年收入目标268亿元。五粮液股份公司副总经理朱忠玉表示，“公司目标是达到量价平衡，不过分放量和提价。”

　　白酒专家赵义祥表示，“这种权力下放的趋势是势在必行，厂家是爷爷，经销商是孙子的现状马上就要改掉了。”他表示，“从前，可能在区域搞一场活动，厂家支持40%，但这40%的费用首先要经销商垫付，在活动之后经销商还需要将发票、照片、证明人签字等信息发送给厂家申请回款，回款一般还不是现金，而是货物冲抵，这样导致经销商处于劣势。这是由于酒企内部回款流程复杂，区域权力小，市场环境变差，权力下放可以有效解决这种强弱势之间的巨大差距。”