白酒经销商“过冬”调查：五大策略迎行业剧变

市场则展现出相当的发展潜力，亦逐渐成为推动整个白酒行业长期发展的主要动力。

　　银基集团在2013年中期报告中称，集团积极推动多元化策略，重点发展全国性品牌下的中低端产品。公司除了发展贵州鸭溪窖中低端白酒，还牵手山西汾酒推出红汾酒世家系列酒。

　　盛林商贸也在2013年接手了五粮液低端品牌绵柔尖庄系列酒，并成为五粮液该品牌系列酒全国运作首屈一指的经销商。涂建胜告诉记者，从去年7月份代理绵柔尖庄以来，公司已完成了3000万元的销售额。

　　对于代理五粮液低端产品绵柔尖庄系列产品，涂建胜有自己的考量。他认为，首先是市场对于中低端产品的需求量在扩大，而绵柔尖庄是一个在计划经济时代就存在的老品牌，有着良好的品牌基因;其次，绵柔尖庄此次被五粮液作为五大核心产品在推广，厂家对于该产品的重视可见一斑，因此在广告、市场支持方面都能得到厂家的有效配合;最后，绵柔尖庄零售定价80多元，公司以前代理了五粮醇等中低产品，有很好的渠道通路。

　　河南宋均酒业总经理曹迎春对记者表示，目前经销商在选择新品时比以前更谨慎了，虽然市场有对中低端白酒的需求，但不是哪个品牌的都接受。经销商会首先考虑名酒旗下的中低端产品，尤其是自身代理的高端酒品牌旗下的，这样与厂家合作会比较顺利，品牌也比较有保障，消费者接受程度会更高。

　　河南另一位白酒经销商也告诉记者，在行业面临巨大调整的时候，作为经销商的他主要采取了更换代理产品的措施来应对。“以前主要代理五粮液、国窖1573等高端名酒，价位约为1000元左右，现在改做郎酒、泸州(老窖)等品牌的中低端产品，价位在100元～300元不等。”名酒中低端品牌成为了他的第一选择。

　　策略3：转型供应链服务商/

　　今年不少经销商已经悄悄地把自己的名片印成了酒类供应链服务商，这个细节的变化透露出传统经销商对自身角色的重新定位。不管是市场的倒逼还是自身的积极转变，经销商们已经开始意识到单纯卖酒生存的日子快到头了，要想在这波大浪里博得生机，只有转型供应链服务商，服务好消费者才能屹立不倒。

　　经销商转型供应链服务商的变化，可以从浙江商源集团的转型中窥得一二。浙江商源集团为浙江市场第一酒水大商，是伊力特主要的销售商和战略伙伴。

　　浙江商源集团董事长朱跃明曾表示，2013年以来行业调整带给经销商的机遇大于挑战。第一阶段，厂家已经基本完成了让消费者选择哪些产品的任务，接下来更重要的就是要完成让消费者去哪里买得这些产品的任务，第二阶段的重担毫无疑问应该由经销商挑起，浙江商源集团将完成从销售主导向服务主导的转型。

　　为实现服务主导的转型，紧跟消费者需求，今年浙江商源集团大力发展旗下连锁品牌久加久连锁股份有限公司(以下简称久加久)。浙江商源集团官方网站显示，久加久拥有超过100家专业直营连锁酒水专卖店，经营产品包括茅台、五粮液、剑南春、伊力特、水井坊等知名白酒产品。

　　朱跃民认为，商超渠道会逐步被专业的酒类专卖店、连锁店或者电子商务所取代。未来白酒行业也许会重复当年家电行业的发展路径，出现国美、苏宁那样的渠道连锁供应链服务商。厂家的产品直接进入商家连锁渠道，消费者可以放心购买，大大减少目前的渠道层级。

据酒类行业人士介绍，目前白酒的主要经销模式还是厂家——经销商——终端——消费者，经销商还要分为一级、二级，甚至三级。这种长线条的渠道供应链，对高毛利有很大的依赖性。而连锁商业模式实现了厂家——经销商——消费者的简短路径，大大节省了流通成本，减少了