决战“腰部”产品 中小酒企更需营销创新

　　白酒江湖正经历惨烈巨变。高端酒量价齐跌、库存积压，“转战腰部”成为一线酒企去年和今年的重要策略，或推中价位新品、或者对高端产品降价调整。这让二三线酒企压力很大，“一线品牌价格下调，我们的客户都开始喝五粮液了。”价格优势丧失，中小酒企如何在弱市“亮剑”?

　　绵阳市创王酒业有限公司董事长李自成往前挪了三次位子，还打开了手机录音，在笔记本上奋笔疾书。

　　5月12、14、16日，省经济和信息化委员会连续在泸州、宜宾、成都组织了三场白酒企业营销模式创新专题培训会，邀请省内外专业人士进行专题讲座。有330多家二三线白酒企业的负责人参加培训会，像李自成这样认真的听课者真不少。

　　省经信委接连举办营销培训，就是要帮助四川白酒企业特别是中小白酒企业拓宽营销思路，适应市场变化。

　　招式1：打造核心样板市场

　　四川秦唐酒业是一家原酒企业，今年前4月销售额与去年同期相比下降了近三成。“回收货款更难了。想转型，投入不菲。白酒企业都有老客户关系，新产品要打入市场难度很大。”企业负责人李伦明道出了原酒企业当下面临的困境。

　　在深圳策动力创意公馆丁敬波看来，都在争夺大众市场，今年二三线白酒企业包括原酒企业的日子将更难过，“一线白酒企业以亲民的价格和品牌优势双重出击，将使得300元以下的白酒竞争加剧。”他建议，中小酒企要培育、抓住自己的核心市场。

　　四川全兴酒业有限公司副总经理卢中明介绍，全兴正在走一条“低成本区域深耕模式”，在全国重点选择两个省市进行“样板市场”的打造。今年将重点打造山东、四川的市场。“以前是大区域的招商模式，直接做一级代理，这种效果对于目前白酒市场的占领效果不佳。”卢中明介绍，样板市场的打造将实现由公司对终端的直接布局，与商超对接。如果效果好，还将在河北、河南、安徽等地推行。

　　招式2：深挖县乡村市场

　　四川不少酒企表示，今年将大力充实100元价位的产品。

　　不少观察者提出，今年，渠道之战将是酒企发力重点。丁敬波建议，二三线品牌进军大众市场，尤其要注意抓住县乡村。

　　李自成对这个观点很认同，“我们的酒厂就在梓潼县，能观测到县域、农村市场的变化，这块市场是我们最有可能站稳脚跟的。”

　　无酒不成宴。不少业内人士建议，宴席市场可深挖。四川八百寿酒业公司营销总监孙智慧说，寿宴就是他们锁定的一大目标，目前该公司正在大力抢占寿宴市场。

　　守住了本土市场，还能不能走出去?丁敬波建议，建立省外渠道，可以利用外地的四川人，利用老乡、商会等关系网，“实现一个点带动一片”。

　　招式3：线上线下互动营销

　　卢中明正在忙着抢占网络市场。“这两天，我们在对‘微商城’进行最后调试。”卢中明介绍，在与酒仙网等网上商城合作之外，公司还希望通过微信营销，实现对主销区的补充。

　　阿里巴巴集团天猫商城四川区首席顾问曾严告诫白酒企业：“不应该局限于仅仅在‘网络上销售’这样的传统电商概念，更应该注重线上和线下搭配，使得二者可以随意转换并且共存。”

对此，泸州老窖电商中心负责人康运策深有感触：“必须保持线上线下价格一致，不能损害经销商的利益，这是个大前提。”目前泸州老窖在天猫、酒仙、京东商城都有销售渠道，但加起来还不到公司总销量的1%。“电商不是救命稻草，只能锦上添花不能雪中送炭，营销模式的改变仅仅是白酒企业需要的改变之一。”曾严同时