实体零售业货郎先生的独门生意经：完整供应链+直营

　　近几年来，实体零售业在走下坡路。不少实体零售店纷纷关店，通过“壮士断腕”的方法来走出亏损的泥潭，越来越多的“大卖场”正在经历着难熬的业绩与坪效考验。相反，一些“小而美”的门店开始越来越受到消费者的青睐与关注。

　　即便现在的消费者倾向于在网上动一动手指解决日常消费品的购买问题，但在日常生活中仍有那么一部分顾客更加倾向于亲自前往门店购物。实体店购物对于他们来说，不仅仅是解决购买需求那么简单，能够真实地触碰到商品，感受质量的好坏、价格的差异，到最终完成购买这一连串的闭环消费体验，是无论网上提供多少图片、种类、低价都无法替代的。

　　对于这样一批消费者，现实情况可能让他们犯起了难。超市、百货能够满足实地的购物体验，然而囿于供应链及其他因素，超市、百货的价格往往要比电商高出不少，有没有什么方法能够做到既能在实体店购物，同时还可享受比网上还低的产品价格呢?这是个比较棘手的问题。

　　供应链整体布局

　　由于地处义乌，货郎先生的一个优势，就是能够充分利用义乌发达的物流配送资源。

　　中国货郎先生有限公司董事长周建桥在接受记者采访时表示：“目前国内传统的零售业态大部分都违背了零售业的本质，以超市、百货为例，经销商给超市送货的价格就比较高，一般来说，3元成本的商品超市最终能卖到10元，10元出厂价的商品最后到消费者手中可能卖到了40元，但是对于超市本身来说，他们大部分还是在做产品的品牌综合，谈到从根本上去控制产品的成本及价格，他们仍没有办法去改变这一现状。”

　　记者了解到，货郎先生最初是靠两元店起家的。1998年，周建桥从义乌小商品市场批发了一些小商品，以每件两元的价格摆地摊零售。4年后，他用摆地摊的积蓄开了一家20平方米的两元店。由于小商品生意投入成本不高、资金回笼快，周建桥带动亲朋好友在多个城市同时开店，到2005年下半年，周建桥的两元店便开了20多家。

　　2008年，义乌国际商贸城四区开业，周建桥发现，琳琅满目的商品常常令购物者眼花缭乱，他决定凭借自己多年的进货经验，为购物者筛选出优质的产品来。于是，当年周建桥便成立了义乌货郎先生贸易有限公司，并注册了“货郎先生”商标。借助于义乌国际商贸城这个平台，周建桥从国际商贸城筛选出性价比高的商品，将国际商贸城这个大市场浓缩成一家小商品零售连锁贸易公司。至此，曾经的两元店发展成了一家小商品经营、加盟、配送的综合性贸易公司。

　　截至目前，这家被称为“小商品超市”的公司在全国已经开设门店630多家，一谈到“小而美”的小商品零售，许多消费者可能第一时间想到的就是名创优品，与名创优品不同的是，货郎先生的门店面积都比较大，大部分都是上千平方米的门店。相应的，门店内的产品种类也就更加丰富，记者了解到，目前货郎先生的门店内涵盖了日用百货、日化用品、喜庆用品、玩具、文具、化妆品、工艺礼品、五金工具和汽车用品等单品达35000多种。

　　周建桥谈道，中国现在很多行业都是产能过剩，货郎先生现在要找到适合的生产企业比较简单。由于地处义乌，货郎先生的另一优势，就是能充分利用义乌发达的物流配送资源，采购的商品从厂家到义乌的物流中心，然后直接配送到全国各地的门店。

　　低于市场价三成

　　货郎先生的不少商品甚至卖出了比电商还要低的价格，有些甚至低于市场价格20%至30%。

　　在货郎先生的门店内，记者看到，不少的商品甚至卖出了比电商还要低的价格，有些甚至低于市场价格20%至30%，这究竟是怎么做到的?周建桥告诉记者，这要归功于货郎先生独特的采购模式。货郎先生同品质的商品做得比网店的价格还低，主要原因是货郎先生掌握了很多供应链资源，能大规模下订单到工厂生产。与传统采购模式不同，货郎先生的采购模式是，把材料、包装、运费、开支、税收、利润等环节的成本合计起来，倒推出采购价，由于批量大，采购价比厂家的出厂价还要低，这样才得以保证零售终端销售的商品价格低廉。

　　现在零售企业为了走出困境都在积极转型，为消费者提供质优价廉的商品是很多零售企业的追求。但周建桥认为，零售企业要真正把商品做到品质优、价格廉很难，因为很多零售企业对商品采购渠道不熟悉，要依赖供应商，而供应商自己也要赚钱。经过多道环节，商品的加价率必然会提高。而货郎先生是供应商出身，对采购渠道熟悉，供应链资源也丰富，在商品采购这方面有很大的优势。

　　“我们是要做生意，但是最终的落脚点还是要回归到‘惠民’上来，从某种意义上来说，我们在做的事情就像在打造小商品零售领域的‘宜家’，服装领域里的‘优衣库’，在提供好商品的同时，我们也希望能让更多的消费者享受到实惠。深耕供应链一直都是我们工作中的重点，现在的超市大部分都是在关注终端，而我们把很大一部分精力都放在了供应链的前端，即重视超市内产品的单品管理，以超市百货为例，他们的单品前端大部分都是由别人控制的，如何做到质量的提升、价格的变革?我们从产品前期的设计、开发就开始介入，真正地从源头做到‘物美价廉’。”周建桥表示。

　　义乌国际商贸城的商品种类非常丰富，那如何在众多商铺中挑选出最受市场欢迎的商品呢?记者了解到，每家货郎先生小商品超市都是市场调查的信息收集点，每天通过ERP系统将超市商品需求信息传回总部，由采购部门负责采购。在义乌市城北路，记者看到，货郎先生贸易有限公司拥有3万平方米的仓库，在样品展示区，有3.5万余种商品分类编号。在查找商品时，按照检索编号并用PDA扫描商品条形码，商品名称、存货数量、价格等一目了然，就像一个商品图书馆。据悉，这里的货物将运到全国所有的“货郎先生”销售终端，形成一条完整的商品供应链。

　　重点在直营

　　货郎先生未来的战略重点是在发展直营店与联营店上。

　　连锁门店要想快速扩张，发展加盟店似乎成为了不二法门，然而加盟店也像一把双刃剑，在快速扩张的同时也会滋生许多问题。记者了解到，目前货郎先生门店总数在630多家，其中直营店100家，联营店在300多家左右。加盟店登记服务的门店目前是200多家，还有许多未登记的门店，货郎先生正在逐步清理，未来的战略重点也是在发展直营店与联营店上，为了扩张门店而过度发展加盟店的打法，并不在货郎先生的考虑范围之内。

　　“我们未来发展加盟店的门槛会不断提高，尽管我们需要快速抢占终端市场，但是我们并不看好盲目地扩大加盟模式，因为加盟模式虽然扩张快，但很多环节不太好把控，会出现开店快、倒闭也快的情况，这是我们不愿看到的，所以货郎先生下一步发展的重点依旧是发展直营店。”周建桥表示。

　　路边店、商业综合体都是货郎先生未来要重点布局的地方，为了能真正持久发展，在做好商品的前提下，货郎先生下一步要在提升消费者体验方面做相应提升。其会按照快时尚的购物环境，来打造自己的店铺，在为消费者提供高品质、实惠的价格的同时，营造良好的购物环境。

　　周建桥表示，货郎先生赶上了好时候，现在零售企业都在减少流通环节，积极转型，货郎先生的模式日益受到重视。目前很多零售实体店的日子不好过，纷纷关店，这些优质店面资源能够被空出来，货郎先生正好一举进入。同时，一些大的商业综合体也表现出了想跟货郎先生合作的意愿，未来货郎先生有望进驻更多大型商业购物中心。记者注意到，目前货郎先生的门店大部分都集中在江浙沪及南方区域，周建桥告诉记者，未来货郎先生将进一步“北上”，有合适的机会将会进入北京市场，从而实现全国范围内的全领域布局。