摘 要：黄光裕70岁的老母亲曾婵贞从北京赶到了济南。作为国美电器集团前任主席的母亲，同时也是北京国美投资有限公司的总裁，曾婵贞是为与格力北方重要的省级营销公司———山东盛世欣兴格力贸易有限公司(以下简称格力山东公司)的战略合作而来。
黄光裕70岁的老母亲曾婵贞从北京赶到了济南。
作为国美电器集团前任主席的母亲，同时也是北京国美投资有限公司的总裁，曾婵贞是为与格力北方重要的省级营销公司———山东盛世欣兴格力贸易有限公司(以下简称格力山东公司)的战略合作而来。
在行业竞争日益加剧的大背景下，“美力”时隔九年再联手，曾婵贞很重视，格力山东公司总经理段秀峰也称战略意义重大。家电生产、零售业的两大巨头达成区域战略默契，9月20日前后，格力将全面入驻山东国美的60家门店，山东家电市场的“十一”热潮或将提前到来。
黄光裕七旬母亲来济赴会
9月3日13：30，济南黄台大酒店三楼中华厅。这个时间、地点或可被记入山东家电销售市场的史册，至少对于国美和格力山东公司而言是重大战略节点。
70岁高龄的曾婵贞赶来济南，段秀峰亲自率队接站。当两人的手紧紧握在一起的时候，他们都深知其中的意义。9月3日，国美格力战略合作双赢会现场，曾婵贞率国美众高管及山东各大区的总经理、业务总监、营运总监悉数到场，段秀峰及格力山东公司的全体高管和各区域总经理也全部参加。格力山东公司各地市的区域总经理与国美山东各大区的总经理相邻而坐，这种特意安排的细节间接显示出双方无障碍合作的诚意。
国美60家门店全面放开
据了解，双方此番的合作重点在销售环节，国美将斥巨资全力跟进格力新年度最重要、最优惠的政策，并全面放开山东60家门店的渠道通路，提升连锁系统内格力产品的占有率。作为回报，格力山东公司将在销售政策、赢利点位、产品配置、售后服务等方面全方位让利。
据介绍，卖场渠道，尤其是大型连锁渠道一直是格力营销通路的短板，在格力的销售收入中，大型连锁卖场在格力的山东市场中所占比例几乎可以忽略不计。段秀峰表示，无论格力自有渠道多么成熟完善，“单腿跳”始终不如“双腿跑”快速自如。此番与国美的合作，格力让的是利润，要的是产品在国美系统的占有率。为显示诚意，格力山东公司首次提出“如暂时不能共赢，可以让对方先赢”的合作思路，双方的区域性深度合作以不破坏格力自有渠道的稳定为前提。
记者了解到，双方的合作将实现格力产品，尤其是中、高端产品在国美山东区域的市场占有率大幅攀升。9月20日前，格力产品将100%进驻国美山东60家门店。
行业竞争加剧促“美力”联手
“美力”省级联手，山东并不是第一个。今年年初，国美已与格力江苏公司达成合作，仅5个月就实现销售收入1.6亿元，被奉为业界神话。目前，国美正与格力山东公司和河北公司签署协议，仅山东区域就计划销售收入翻番甚至更高。
2004年3月，格力开始大力发展自有渠道。通过多年经营，逐渐形成了市、县、乡镇、村级四级营销网络，从而保证了在空调市场竞争激烈、家电渠道商挤压厂家利润的形势下，销售收入连年增长。
在今年行业竞争日益加剧的大背景下，“美力”再次实现省级联手。不同的是，此次国美方面出面操盘的是国美电器子公司——— 战圣商贸公司，据了解，战圣商贸公司是负责国美采购环节的子公司，作为国美的代理商平台，统一为一二级商场供货，规避了卖场与品牌在渠道之间的压力。国美副总裁兼战圣商贸总经理姜雪梅表示，战圣商贸作为国美的代理商平台模式正向全国复制，包括空调在内的所有家电产品都将通过此平台操作。
“红四月”山东格力销售收入增长四倍
其实，格力山东公司与济南国美的合作之前就已展开。济南国美总经理于永壮表示，今年年初，双方合作之后的首个“红四月”(山东格力一年一度的大型营销活动)，山东格力销售收入即实现同比增长400%。国美与格力的深度合作对双方来说都渴盼已久。尤其在市场竞争日益加剧的环境下，谁都不愿放弃对方。9月3日，两个身体贴在一起的家电生产、零售业巨头各后退了半步，让握手变成了可能。
就“美力”的各省级区域联手，珠海格力总部的表态是，总部对区域公司渠道多元化的尝试不过多干涉，在格力自有渠道继续保持发展态势的基本前提下，可开掘和发展新的渠道模式。
