迟来的渠道转型 酷派能否赶上末班车

　　运营商减少终端补贴的市场效应还在持续发酵。以“中华酷联”为主的几大厂商在渠道上的转型尤为明显。今年9月，酷派宣布联合渠道商投资10亿元组建合资公司，加速布局社会公开渠道，建立厂商一体化的渠道运营模式。11月20日，酷派又有新动作，其联合渠道商打造的新品牌ivvi正式亮相，这也意味着深耕运营商渠道多年的酷派，终于迈出了从运营商渠道向社会公开渠道转型的第一步。

　　相对于中兴、华为而言，酷派的这次渠道裂变来得要晚一些。在智能手机市场增速放缓、品牌集中度越来越高的背景下，初涉社会化渠道的酷派面临着重重考验。

　　市场集中度高 新品牌能否站住脚

　　中高端市场是国产品牌酷派的难题。在均价1500元以上的手机市场排名中，“中华酷联”都未能进入三甲。

　　在ivvi品牌的发布会上，酷派董事长郭德英以一身休闲装扮亲自站台，道出此次酷派渠道转型的缘由。他说：“今年手机市场发生较大变化。一是进入4G时代;二是运营商补贴减少，社会化方面整个渠道在改变;三是电商市场对现有市场带来冲击。”显然，渠道发生根本性变化是引起酷派品牌分家的关键，其中运营商补贴政策的减少又是关键中的关键。根据赛诺零售监测数据，第三季度终端渠道中的开放渠道销量占比继续上升，运营商捆绑销售占比则迅速下降，而整体市场捆绑销量占比已不足40%。

　　相比于华为等其他厂商而言，酷派对运营商的依赖程度更高。酷派早期主要做CDMA市场，产品都是运营商定制。可以说，酷派是一直将运营商当用户来经营的。如今运营商政策改变，酷派无疑将受到最大影响，向社会化渠道转型势在必行。酷派于今年年初推出的电商品牌大神目前来看还比较成功，虽然份额上只占到6.7%，但已排名市场第三。不过，电商属于新兴市场，酷派的介入也算及时。而在社会公开渠道，酷派却鲜有经验。

　　博思咨询总经理龚斌向记者表示，转型社会渠道要具备几个要素：一是产品外观设计要出众，有创新的功能卖点;二是品牌知名度要高，有持续的广告投放;三是产品上量要快，供应链能够跟上;四是溢价能力要强;五是售后服务要有保障。从目前的大观系列、S系列和K系列产品来看，酷派基本满足社会渠道的运作要求。

　　但不可否认的是，智能手机市场品牌集中度已越来越高。不少手机厂商的大佬都认为，市场正经历新一轮洗牌，未来留下来的品牌将只有那么几家。而作为全新的品牌，ivvi能否在市场上站住脚还有待观察。就广告投放来看，以在社会公开渠道成功布局的vivo、OPPO为例，其仅在湖南电视台的广告投放就约达4亿元，这对酷派来说不可小觑。再就溢价能力来看，尽管ivvi品牌定位中高端市场，其首款机型酷派新K1也打出了1799元的售价，但目前酷派产品的市场均价还在700元左右徘徊。在均价1500元以上的手机市场排名中，“中华酷联”都没进入三甲行列，中高端市场对包括酷派在内的多数国产品牌都是道坎。

　　在龚斌看来，只有保证产品有品牌知名度和溢价空间，社会化渠道才会跟你玩。利润是渠道商的最大诉求，有高差价才能够补贴渠道。

　　成功模式可借鉴 实战操作有难度

　　借鉴vivo、OPPO、金立等厂商一体化的成熟模式，酷派用利益共享的机制，将代理商绑在同一条船上。

据酷派方面介绍，ivvi将由新注册的酷派移动科技公司专门运营。该公司由酷派常务副总裁李斌、酷派副总裁张光强及渠道商三方共同出资10亿元成立，在市尝品牌、财务、人员等各方面都将划出酷派原有体制而独立运作。郭德英说：“酷派这次转型的动作非常大。新公司实行了