红谷：中国皮具渠道升级3.0记

　　营销战，始于品牌，终于渠道。在皮具行业，红谷虽然只拥有12年发展历史，却传承了丽江束河皮匠的百年文化，与国际品牌比肩而行。此外，其渠道战略上更走在了中国皮具行业的前沿。广州红谷皮具集团副总裁周攀峰说：“红谷渠道行动，似乎都让行业看不懂，自然也难以学会。”

　　就在10年前，中国皮具行业正处在混乱阶段，随便开一个店就可以生存，也根本不需要更大、更专业的发展。而刚起步的红谷，看到了这个机会。2004年，柯达在传统冲印业全线溃退，红谷迅速出击，在全国接手200多家柯达门店。这次跨界收编行动，让行业一时难以看懂，而当红谷由此快速红遍大江南北，大家才真正明白红谷的战略布局。2012年，体育用品商爆发闭店大潮。红谷再次出手，将李宁、361、安踏、特步等300多家体育用品店收入囊中。周攀峰说：“低潮期的商铺转手成本相对较低，且这些巨头企业的店铺选址考究、形象方正，不用红谷费太多劲。”通过前后两次乘法战略，红谷一举奠定步行街渠道的行业王者地位。

　　近两年来，市场环境又发生了很大变化。首先，步行街模式已经难以保持企业的利润空间。周攀峰说：“以三四线市场的步行街为例，80平米的年租金高达150万元。如此高的租金往往只有珠宝等奢侈品才能支撑。”其次，在基于互联网的电子商务已经迅速发展起来，这也逼迫传统企业采取新的战略模式。在这样的背景下，红谷再次领先行业出牌，探索新模式，实施了渠道3.0变革。

　　变化一：从室外到室内。

　　在终端店成本日益增高的背景下，虽然红谷还具有不错的发展空间，但依然需要看远。周攀峰说：“对此，红谷采取了室外做强、做专。同时，这开始从室外进入室内。红谷与万达、银泰等大型城市综合体连锁机构相继建立了战略合作关系。”

　　其实，除了租金增长的现实问题，我们也不难发现，随着shoppingmall和城市综合体的兴起，人们的消费者场所也开始变化。红谷也必然要顺时应势，快速进入shoppingmall和城市综合体，以此网络住用户群。据周攀峰介绍，11月，山东烟台芝罘万达红谷店隆重开业，开业当天的营业额就达17万，三天完成40万销量，成为整个楼层的销售冠军。11月底，红谷上海江桥万达店及红谷苏州平江万达店也陆续开业。

　　变化二：从挎式到围式。

　　多元化是增加利润的有效策略，这在奢侈品中也是常见的模式。为此，红谷也采取了相关而有效的多元模式，以此增加渠道利润源，也给消费者更多的品质选择。周攀峰说：“红谷将以行业颠覆者的身份进军围饰领域，从挎饰(真皮女包)皮具开始拓展围饰(丝巾)行业。”

　　为什么红谷会选择丝巾呢?“丝巾的现有市场正如10年前的皮具市场，缺乏全国品牌，市场混乱。而具有品牌运营经验的红谷正是看到这点。红谷已逐渐拥有国内最高端的围巾生产供应链，拥有了熟悉各种丝巾款式开发的研发团队，以及来自国内一线围巾品牌并足以形成红谷独特产品风格的青年设计师。2015年，面积80㎡以上的“多品店”，除了皮具产品外，将上架新品类“丝巾”与“红谷味道”，消费者不仅能购买到红谷皮具，也能看到“丝巾”与“红谷味道”新品类的身影。”周攀峰表示。

　　变化三：从单一到融合。

在2014年，实体店一片哀鸣。李宁集团发布的半年财报显示其关闭门店244家。截至2014年3月底，班尼路内地市场关店数高达388家……对此，很多人将其罪归结互联网。周攀峰则认为：“未来的企业本来就必须适应两条腿走路