蜜芽刘楠：如果要做电商 不要做得太垂直

　　近日，蜜芽创始人兼CEO刘楠亮相长江商学院创创社区，分享了对母婴行业和垂直电商的思考，从行业、用户、运营三个维度分析蜜芽如何从垂直突围，领跑母婴垂直电商。

　　行业：定位是一家垂直行业公司 而非母婴垂直电商】

　　在过去的几年，母婴行业经历了一个从冰点到复兴的阶段。2012年被称之为垂直电商的冰点，伴随的几个标志性事件之一就是红孩子被苏宁以6000万美金的价格收购，基本上宣告了垂直电商在2012年是不被大家认可的一件事，在2012年，整个垂直电商有一个巨大的崩溃。为什么2014年开始又出现了一波母婴电商，而且比上一代母婴电商拿到的融资更多呢?

　　刘楠总结出了新一波的母婴电商的三大特性——

　　首先是移动端，在2014年的时候，淘宝和京东的移动端占比还没有那么高，都是50%以下，京东2014年大概是30%多，2014年出现的垂直电商都是移动端的。

　　其次是跨境模式，刘楠认为跨境不是一个独立的商业模式，但跨境最终会变成所有电商，甚至所有中国零售企业的标配，是标配型的供应链的延伸。跨境有一个最大的好处，它赋予了平台全球选品能力。 跨境第二个优势是改善了供应链效率，这个效率的提高，导致对进口商品加价率变低了，这会促进一个巨大的消费市场的爆发。

　　最后内容，越是需要知识的垂直品类，就越有可能诞生垂直电商，因为它赋予了消费者一种解决方案，这个东西对用户是有价值的。

　　此外这个行业有其独特的特点：它是一个人群行业，不是一个品类行业。具体讲它是一个接口行业，这个人群上面接的是医疗，往下接的是教育，左边是零售，右边是服务。我们每个月支出，绝对都是成家以后变多的，就是生了孩子之后变多的，我们单身的时候都不怎么计较，水直接喝了，有了孩子之后开始想这个水是不是要软化一下，净化一下。消费升级就是在这种代际之间就升上去了，同时母婴消费的延展关联性特别强，直接关联的是家庭消费。

　　回到最初的问题，母婴垂直电商能做吗?刘楠认为首先，要在用户的生命周期里面赚到钱，你在他流失之前就赚到钱，否则就很麻烦。

　　其次，因为他是主动获取型的，一定要让他主动获取的信息实际在你这儿存在，让他主动获取到你，而不是你老去捕获他，利用他主动获取的用户行为。

　　刘楠最后总结道如果要做电商，真的不要做得太垂直，如果你要做垂直，那么电商只是你的一个工具。这是蜜芽给自己头上贴的一句话，蜜芽要定位自己是一家垂直行业公司，而不是垂直电商公司，甚至电商就是蜜芽垂直行业公司里面的一个业务板块。

　　而蜜芽坚信有机会做一家不错的伟大的婴童公司，因为有这么大的母婴市场，蜜芽要在这个领域深耕，做一家中国人的婴童公司，做一家中国销售额最大，利润率最好，有品牌，有服务，相对综合一点的婴童公司。

　　【用户：人群到底在想什么非常重要】

　　刘楠认为所有用户可以分为四类，新入用户、忠诚用户、流失用户、呆滞用户。在实战中发现一个可怕的事实，90后根本不在乎性价比，我们以为我们精心搞的促销打折，设计了这么多机关环节，跟夺宝奇兵一样，他根本就没看出来，买了就买了，这个太可怕了，做的跟人家想要的根本不是一回事。电商里面一半的人都在想尽方法做活动，做促销，做运营，这不是用户想要的，90后人群到底在想什么非常重要。

他们的一些习惯在变迁，但还有一些东西是永恒的，作为一家移动互联网公司，刘楠认为蜜芽在前期做了太多变迁的事，做了太少永恒的事，这是内部的检讨。变迁的事有可能是一两年的热度，甚至半年的热度，但是永恒的