蜜芽刘楠：如果要做电商 不要做得太垂直

事情，尤其是人性的事情，一直在那儿发挥作用。

　　同时也发现这部分用户需求变得非常快，所有的母婴人群都是线下人群，因为周末一定要带孩子出去，母婴目标人群全在线下商场里，这个太可怕了，意味着投地铁广告可能效果不如我在商场里有品牌的露出。“他们的需求在哪儿，我们就应该去哪儿，我们发现这个东西在线下，可能效率更高，这一块儿我会有一些思索。”

　　另外入口是什么也一直是蜜芽在思索的问题，分析了一下，蜜芽的用户是主动获取信息型。如果主动去找商品，是搜索;如果被动去找商品，是发现;主动去找信息，是获取，如果被动得到信息，是影响。比如说现在朋友圈天天刷的很有逼格的关于育儿的东西，对应的是影响力。IP、红人经济为什么发达，尤其是在母婴里面很多应用，把被动信息的影响力做出来了。为什么微信公众号是母婴零成本创业最好的阵地，因为这个地方能做被动信息的影响力，当影响力做出来之后，他再去变现。其实这几个事情都要考虑到，到底要吃哪一块的量，这是蜜芽对用户的研究。

　　运营：运营三大刀网红+定制化+发现价值】

　　运营太过于复杂，没有办法一句话概括，刘楠认为在现场将其”切三刀“，把这三刀讲细了。

　　第一刀——网红

　　网红变现最能卖的是女装，其次就是化妆品和母婴。如果把所有的商业建立在一个人身上，太危险了，不一定是你卖假货，有时候是无妄之灾，别人就说是抄袭，就更危险了。作为这么大愿景的公司，这么架设商业组织，有点危险，这件事在母婴行业里还没有人干成过，在化妆品领域也没有人干成，刘楠说：”这是一个巨大的机会吗?不是，可能有一个坑，我们分析过。“

　　母婴是一个特别可怕的行业，用户时常会疑神疑鬼，网红会在构建信任体系和破坏信任体系这个环节不断循环，如果从网红往平台化发展，必须把这个脆弱的关系解决掉。

　　第二刀——千人千面

　　千人千面对移动电商太重要了。屏幕小，需求多，不可能把所有东西都展现在用户面前，千人千面的展现很重要。现在用技术方法解决的千人千面有一个问题，没有办法相对预测到你下一步要买什么。唯一能做的就是关联，最典型的就是尿布啤酒的故事。但实际到应用场景当中，真没有这么准，要么是不敢预测，一预测，一半以上都是错的。但是，知识类的垂直领域，我可以精准的知道你后面要什么。当你买L号的纸尿裤，一定知道你需要一双学步鞋，这不是基于数据判断，而是蜜芽知道你孩子快穿鞋了。

　　第三刀——发现的价值

　　刘楠认为发现的价值，小红书做发现做得比较好。跨境供应链的赋能，让发现的都能买到。但是现在有一个矛盾，因为商品的供应链不是发现什么，想要什么，就真的有那个东西，而且还以你能接受的价格，还以能接受的服务。价格、服务、品类，一定有一个东西不可得。三者唯一可兼得的是跨境备货模式，但是一备货，又变成了标品，这是死循环。

　　现在很多人说，平台前端发现，后面匹配跨境供应链，这个地方有坑，要么你备货，有可能汇率损失赔钱，要么这三个东西无法兼顾，卖得越多被消费者骂得就越多。要么就是价格高，你量也起不来，这一块儿是有问题的，现在没有好的解决方案。我们在这一块儿做得比较审慎，不敢太把量往上铺。

　　蜜芽2014年正式上线，不到两年时间完成4轮融资， 1.5亿美元的D轮融资也是母婴电商领域迄今最大金额融资。在36kr最新公布的独角估值排行榜中，蜜芽以87.4亿人民币估值高居母婴行业榜首。