凉茶市场规模超300亿 加多宝、王老吉硝烟再起

息发布中心一份行业调查报告，2012年前三季度，凉茶饮料占饮料行业总体销量的7.21%，较2013年有所提高。最近两年，行业依然保持了强劲的增长势头，每年幅度在20%~30%以上。

　　但增长的市场并不一定能带来相应的回报。

　　记者了解到，由于王老吉大健康的双重属性，王老吉凉茶销售收入有三个统计口径，一是按药品口径计算，与产值相对应;二是按快消品口径，即按市场零售价计算;三是按出厂价口径。申万研报称，王老吉大健康去年收入64.65亿元，全年毛利率39.52%;业内人士称，按出厂价口径计算，白云山红、绿王老吉凉茶2013年销售收入为106亿元;而王老吉大健康此前对外透露，按照快消口径统计，对应的销售额超过150亿元。

　　如果按出厂价统计，王老吉大健康的净利润率仅2%，远低于饮料行业8%~10%的平均净利润率水平。

　　渠道与营销针锋相对

　　近日，王老吉大健康宣布将在北京成立北方总部，首期投入10亿元，形成 “南北双核”。这一北上动作，被认为是直接叫板加多宝。2008年，加多宝公司将总部迁至北京亦庄，北方市场变成了主要阵地，市场份额超过80%。

　　很快，加多宝公司就作出回应。记者了解到，加多宝位于广东清远的工厂在4月启动了奠基仪式，成为继广东东莞、北京、浙江、福建、湖北地区之后的一大新生产基地。加多宝公司表示，清远厂的建立，将极大地满足广东人民对凉茶的需求，有利于加多宝凉茶在广东地区的发展。

　　陈玮分析称，2011年12月底，王老吉商标案正式进入仲裁程序，加多宝公司就开始做准备。首先，加多宝公司牢牢控制住原材料及罐装厂的生产，在源头上保证自身产能的稳定，并开始大规模生产双面罐的包装产品。在渠道方面，加多宝通过实行更多的返利政策，维护好现有的经销商渠道。最后，加多宝高层决定给内部人员集体加薪。

　　加多宝品管部副总经理王月贵向记者表示，现在加多宝的经销商、供应商体系非常稳固。

　　彼时，广药集团在红罐王老吉的上下游与营销上都处于空白状态。尽管广药集团一直生产绿盒王老吉，但不到20亿元的年销售收入显得不痛不痒。加多宝的快速由守转攻使广药集团陷入被动，为了扭转颓势，广药集团成立了王老吉大健康专门负责红罐王老吉的运营。

　　2012年6月，广药集团推出王老吉红罐凉茶。为了尽快抢占市场，王老吉大健康公司首先面临的是产能瓶颈。由于没有自己的生产线，广药集团在当年6月底与统一、银鹭、惠尔康集团等食品企业签署协议生产代工红罐王老吉凉茶。

　　王老吉大健康公司提供的资料显示，王老吉2012年7月的产量已经是6月的10倍。随着红罐凉茶的供求放大，广药集团开始自建生产基地。

　　王老吉大健康产业公司销售一部总监徐有富在接受记者采访时介绍，目前王老吉已在安徽阜阳、四川雅安、广东梅州等地进行产业布局，未来还将在华北、西北、华东、东北等多个区域设立生产基地。另外，王老吉还在统一、银鹭、惠尔康等多家生产企业设立了厂外车间。

　　中投顾问食品行业研究员向健军曾表示，王老吉的优势在于品牌和资源，加多宝的优势在于营销和渠道。

　　据悉，重要客户渠道和特通是加多宝公司新增的渠道，前者服务于大型超市和商行，后者供应学校、网络、车站、宾馆、KTV等，原来供应杂货铺、小卖部、餐馆和批发市场的传统渠道被调整为小店、餐饮和批发。

劲敌在餐饮渠道的优势，给广药集团带来了很大的压力，王老吉大健康不得不“曲线救国”。徐有富介绍，王老吉大健康推出新品的时间节点非常关键，紧临销售旺季，王老吉采取了“先超市后餐饮”的战略。而王老吉在“