25个大商组成高端酒销售公司 水井坊战略落地

　　高端化是白酒行业的一大发展趋势。一直高举高端化大旗的四川水井坊股份有限公司(以下简称水井坊)再下一城。日前，水井坊设立由25位大商组成的成都水井坊高端白酒销售有限公司(以下简称水井坊高端酒公司)，并于8月18日召开首次股东会议。水井坊为何单设高端酒公司?

　　高端化战略再下一城

　　8月18日，水井坊高端酒公司举行了首次股东会议。据悉，这些大商来自水井坊24个省级区域市场，既包括河南、湖南、江苏、四川、广东、浙江等传统核心市场，又包括河北、山东、陕西、广西等新兴核心市场。公司注册资本达1.02亿元，每位股东出资300万-600万元。

　　在线上媒体沟通会上，水井坊总经理朱镇豪表示，要做好高端产品需要专注，即专注的团队、专注的系统、专注的活动、专注的抓手。他认为，水井坊高端酒公司要多和各个行业的意见领袖沟通，服务好他们，因为他们是高端白酒的终极消费者，对他们进行消费者培育可以帮助公司开拓团购业务，这是高端白酒销售的重要环节。

　　据了解，水井坊高端酒公司是白酒行业继泸州老窖国窖和酒鬼酒内参之后，又一个专注于高端市场突破的厂商深度联盟公司。在今年春糖期间的经销商大会上，朱镇豪就明确了水井坊“成为高端浓香头部品牌之一”的愿景，并且提到未来五年将重点“优化经销系统，积极与优质合作伙伴多维度拓展市场，分享更多成长红利”。

　　在7月底发布的半年报中，水井坊提出“品牌高端化、产品升级创新、营销突破”三大高端化具体举措，并提出将“创新营销模式，由公司部分经销商组建水井坊高端产品销售公司，负责销售水井坊典藏及以上产品，充分调动经销商积极性”。

　　白酒行业分析师蔡学飞对中国商报记者表示，水井坊成立高端酒公司是通过厂商深度捆绑进行中高端市场开发的一种策略，符合水井坊这种有一定品牌形象和品牌价值但缺乏全国性团购渠道的企业。当前酒类市场存量挤压，酒类消费结构性升级明显，团购渠道非常重要。而水井坊又处于跨区域发展过程中，这种模式能加强水井坊和当地大商的合作，有效结合本地资源进行重点单位的公关和开发，有利于其相关渠道的扩展。

　　融泽咨询白酒分析师刘晓威也对中国商报记者表示，水井坊此次成立高端酒公司，核心是由掌握白酒销售渠道资源的大商共同组建，这样有利于其实现渠道与品牌一体化、厂家与商家一体化，进而实现利益共享和品牌增长红利共享。

　　全新的打法

　　水井坊高端酒公司今后将进行怎样的布局，对水井坊和经销商而言分别意味着什么?

　　水井坊高端酒公司总经理陈全介绍，公司未来会专注于市场秩序的管理、分销系统的建立与运营，以及团购渠道的拓展和维护三方面的工作。具体而言，公司会将资源聚焦在一些核心重点市场，如江苏、浙江、河南、四川、广东等地，精选优质合作伙伴，并与他们一起发展和维护团购客户。其次，公司会着力搭建良好的分销体系，选择当地有一定经验和实力、有良好口碑和广泛资源的经销商一起合作，服务当地消费者。

　　白酒行业分析师欧阳千里对中国商报记者表示，未来水井坊将负责战略规划、组织架构搭建、营销场景搭建、产品定位及升级等工作;水井坊高端酒公司将负责落地执行、品牌美誉度推广、资源整合等工作。

　　这种方式对水井坊和经销商双方都是利好。刘晓威认为，对水井坊而言，这种模式使其实现了对大商销售渠道资源的汇聚与独占，同时将高端产品未来的市场红利、品牌红利与大商共享，极大提高了大商的参与积极性和市场运营的主动性;对大商而言，这种深度合作模式，已经打破了传统的“厂家-经销商-终端-消费者”的四级通路的限制，大商与企业实现了深度融合与未来成长红利的分享，也即，今后大商不仅仅可以通过销售产品赚取价差，还可以分享产品及品牌未来成长的红利。

　　欧阳千里认为，水井坊高端酒公司的建立短期来看利好水井坊高端产品的价值回归，长期来看有利于水井坊高端产品结束“内部竞争”，开始集中力量争夺高端白酒的市场份额，实现更快更大地发展。

　　水井坊高端酒公司将如何赋能经销商?作为水井坊大商的广东盈香贸易有限公司总经理张玉祥表示，“第一，经销商获得了品牌的支持，水井坊高端酒公司的建立有利于我们集中优势发展;第二，经销商得到了营销体系的赋能，无论是品牌形象打造、市场策略部署，还是和消费者沟通，都是系统性工程，水井坊高端酒公司将在这些方面全面系统地赋能经销商，帮助经销商建立起市场竞争的优势;第三，双方能进行协调作战，提高发展效率。”

　　高端典藏地位提升

　　值得注意的是，水井坊高端酒公司成立后将专注于典藏及以上产品的销售推广，典藏作为大单品的战略性地位明显提升。

　　据了解，作为水井坊产品序列中的核心之一，典藏生来就具备高端基因，但迟迟未能实现规模放量。原因除了其本身的产量较为稀缺之外，更多还在于其没有实现独立化运营，无法成为水井坊经营规模的重要支撑点和利润的核心增长点。

　　而水井坊高端酒公司在销售策略上聚焦典藏及以上产品，试图通过做大做强典藏品牌在高端酒市场赢取更多市场份额。

　　朱镇豪表示，典藏及以上产品的成功布局和引领有利于发挥产品杠杆效应和虹吸效应，促进全线产品联动。陈全也表示，将聚焦典藏及相关产品。

　　刘晓威也认为，典藏产品在品质、消费者口碑方面均表现优异，产品潜力很大，是能够承载起水井坊品牌高端化的核心主力产品。从水井坊此举也可以看出，水井坊高端酒公司的成立是企业高端化战略方向的执行落地，而不仅仅是应对市场竞争的战术动作。

　　值得一提的是，6月1日，水井坊下发通知，即日起对水井坊典藏系列产品(包括38度500毫升水井坊典藏大师版等)暂停发货和接单，并表示后续发货安排另行通知。市场消息显示，自6月1日停货以来，水井坊典藏系列产品市场紧缺程度不断攀升，在部分区域市场批价涨幅超过15%-20%。